Presentare a un consiglio di amministrazione o a dirigenti di alto livello richiede un approccio completamente diverso rispetto a una presentazione tradizionale. Il tempo è limitato, l'attenzione è preziosa e le aspettative sono elevate.
In questa guida, scoprirai come strutturare e consegnare presentazioni che non solo catturano l'attenzione degli executive, ma li spingono all'azione.
La Mentalità degli Executive: Cosa Cercano
Prima di strutturare la tua presentazione, devi comprendere come pensano i dirigenti di alto livello:
Le 5 Domande degli Executive:
- Bottom Line: "Qual è l'impatto sul business?"
- ROI: "Quanto costa e quanto rende?"
- Risk: "Quali sono i rischi e come li mitighi?"
- Timeline: "Quando vedremo i risultati?"
- Resources: "Di cosa hai bisogno da noi?"
Ogni slide, ogni affermazione deve rispondere almeno a una di queste domande. Se non lo fa, eliminala.
La Struttura SCQA per Executive
La struttura SCQA (Situation, Complication, Question, Answer) è particolarmente efficace per presentazioni executive perché va dritta al punto.
S - Situation (Situazione)
Stabilisci il contesto condiviso in 1-2 slide massimo.
C - Complication (Complicazione)
Presenta il problema o l'opportunità che richiede attenzione.
Q - Question (Domanda)
Formula la domanda chiave che la tua presentazione risponderà.
A - Answer (Risposta)
Presenta la tua soluzione con evidenze e piano d'azione.
I Primi 60 Secondi: Hook Executive
Gli executive decidono se vale la pena ascoltare nei primi 60 secondi. Ecco come catturare immediatamente la loro attenzione:
Tecniche di Apertura Efficaci:
1. Il Dato Scioccante
"Stiamo perdendo 2.3 milioni di euro al mese a causa di inefficienze che possiamo eliminare in 90 giorni."
2. L'Opportunità Mancata
"Mentre parliamo, i nostri competitor stanno catturando un mercato da 500 milioni che era nostro l'anno scorso."
3. La Previsione Provocatoria
"Entro 12 mesi, saremo o il leader indiscusso di questo settore, o completamente fuori gioco. La scelta è nostra."
4. Il Confronto Diretto
"Amazon ha fatto questo investimento nel 2019. Oggi vale 50 miliardi. Noi abbiamo la stessa opportunità."
Storytelling Basato sui Dati
Gli executive amano le storie, ma solo se supportate da dati concreti. Ecco come creare narrative convincenti:
La Formula della Storia Executive:
Contesto + Sfida + Azione + Risultato + Lezione per il Business
Esempio Pratico:
Contesto: "Nel Q3 2024, Netflix ha affrontato una perdita di 1 milione di abbonati."
Sfida: "La concorrenza di Disney+ e Amazon Prime sembrava insormontabile."
Azione: "Hanno investito 15 miliardi in contenuti originali specifici per mercati locali."
Risultato: "Q1 2025: +5 milioni di abbonati e crescita del 23% nei mercati internazionali."
Lezione: "L'investimento mirato in contenuti locali genera ROI superiore del 300% rispetto a contenuti generici."
Visualizzazioni che Convincono
Gli executive processano informazioni visive 60.000 volte più velocemente del testo. Le tue slide devono essere immediate e impattanti.
Tipi di Grafici per Executive:
Waterfall Chart
Perfetto per mostrare come diversi fattori contribuiscono a un risultato finale (ricavi, costi, profitti).
Scenario Analysis
Mostra best case, worst case e most likely case per decisioni strategiche.
Market Share Evolution
Visualizza come la posizione competitiva cambierà nel tempo con/senza il tuo progetto.
ROI Timeline
Mostra quando l'investimento raggiungerà il break-even e inizierà a generare profitti.
Principi di Design per Executive:
- Una idea per slide: Mai più di un concetto principale
- Gerarchia visiva: Il dato più importante deve saltare all'occhio
- Colori strategici: Verde per crescita, rosso per rischi, blu per baseline
- Font leggibili: Minimum 24pt, preferibilmente sans-serif
Gestire Domande e Obiezioni
Gli executive interromperanno la tua presentazione con domande. Preparati a gestirle strategicamente:
Strategia delle Domande Anticipate:
Domande sui Costi
Preparati con: TCO (Total Cost of Ownership), comparazione con alternative, analisi risk/reward
Domande sui Tempi
Preparati con: Milestone dettagliati, critical path, contingency plans
Domande sui Competitor
Preparati con: Analisi competitiva, first-mover advantages, barriere all'entrata
Domande sui Rischi
Preparati con: Risk matrix, mitigation strategies, fallback options
Tecniche di Risposta:
Acknowledge + Answer + Advance:
- Acknowledge: "Ottima domanda, è fondamentale chiarire questo punto"
- Answer: Risposta diretta e concisa con dati
- Advance: "Questo ci porta al prossimo punto critico..."
La Chiusura che Spinge all'Azione
La conclusione di una presentazione executive deve essere un chiaro call-to-action con next steps specifici.
Struttura della Chiusura Executive:
1. Riassunto Strategico (30 secondi)
"In sintesi: 50M€ di investimento per catturare 500M€ di mercato in 18 mesi."
2. Conseguenze dell'Inazione (30 secondi)
"Senza questo progetto, perderemo il 15% di market share nei prossimi 2 anni."
3. Call-to-Action Specifico (30 secondi)
"Chiedo l'approvazione per procedere con la fase 1 entro il 15 di questo mese."
4. Next Steps Immediati (30 secondi)
"Se approvato oggi, avremo il team operativo entro 2 settimane e i primi risultati in 60 giorni."
Template: Presentazione Executive in 15 Slide
Errori Fatali da Evitare
❌ Information Overload
Troppi dettagli operativi. Gli executive vogliono strategia, non tattiche.
❌ Mancanza di Business Case
Presentare soluzioni senza chiari benefici economici quantificati.
❌ Timeline Irrealistici
Promettere risultati troppo velocemente danneggia la credibilità.
❌ Ignorare i Competitor
Non considerare cosa stanno facendo gli altri player del mercato.
❌ Chiusura Debole
Finire senza una richiesta specifica e next steps chiari.
Perfeziona le Tue Presentazioni Executive
Padroneggiare l'arte delle presentazioni executive richiede pratica e feedback specializzato.